Kerro miten voimme auttaa sinua.

Lähetä Tietosuojaseloste

Viestisi lähetettiin onnistuneesti! Tutustumme asiaasi ja olemme sinuun yhteydessä.

Jotain meni vikaan viestiä lähetettäessä. Kokeile myöhemmin uudestaan.

Miten myyjä voi olla yritykselle arvokkaampi kuin voittamansa kaupat

26.4.2017 14:54

LAKIUS, Sopimukset, Yleinen, Yritysjuridiikka

Myyjä joka osaa myydä ja hallitsee sopimukset, on yritykselle arvokkaampi kuin voittamansa kaupat.

Väite voi tuntua ja kuulostaa erikoiselta ja omituiselta, mutta puretaan sitä hiukan tässä auki. Kantavana ajatuksena tässä on se, että myynnin arvoa ei pitäisi tarkastella pelkästään tilausten suuruuden tai liikevaihdon näkökulmasta, vaan siitä, miten tehdyt kaupat vaikuttavat koko yrityksen arvoon. Parhaimmillaan, hyvät kaupat nostavat arvoa enemmän kuin mikä kaupan arvo on. Huonoimmillaan, mikä on toki myös mahdollista vaikka ei ehkä nyt kuitenkaan todennäköisintä, tehdyt kaupat vaikuttavat yrityksen arvoon lopulta negatiivisesti. Tai ainakin siten, että vaikutus yrityksen arvoon on pienempi kuin kaupan arvo.

Mutta lähestytään asiaa positiivisen kannalta ja katsotaan mitä tämä “hyvän myynnin” positiivinen kerrannaisvaikutus yrityksen arvoon tarkoittaa.

Myynnin kasvattaminen on yksi tapa nostaa yrityksen arvoa

 

Yrityksen arvon määrittämiseen vaikuttaa monet seikat ja arvoa voi myös kasvattaa monella tapaa. Yksi olennaisimmista keinoista kasvattaa yrityksen arvoa on nostaa sen myyntiä. Toinen tapa kasvattaa on, näin kansankielisesti, hoitaa yrityksen lakiasiat kuntoon. Kun olet myymässä yritystä tai muusta syystä tapahtuu omistuksenvaihdos (esim. sukupolvenvaihdos, perintö), yrityksessä suoritetaan usein ns. ostotarkastus, eli due diligence. Tämä tehdään paitsi arvioimalla yrityksen taloutta ja veroasioiden hoitoa, mutta myös arvioimalla juridisia seikkoja, kuten yrityksen tekemiä sopimuksia, sen ottamia juridisia riskejä, yhtiön asioiden hoitoa sekä esimerkiksi aineettomien oikeuksien suojaamista.

Tässä tulee jo kirjoituksen pihvi – myynnin kasvattaminen ja lakiasioiden kuntoon laittaminen eivät ole “joko-tai” asioita yrityksen arvon nostamiseksi, voit tehdä molemmat ja aikaansaada hyvän myynnin tuplavaikutuksen. Myyjän toiminnalla on tässä keskeinen rooli.

 

Kun yrityksessä tehdään due diligence -ostotarkastusta, arvioidaan mm. millaisia sopimuksia yritys on tehnyt, ovatko ne kirjallisia, millaisin ehdoin niitä tekee, miten yhtiössä on ohjeistettu sopimusten tekoa ja milloin esimerkiksi asioita tulee eskaloida hierarkiassa ylemmäksi päätöksentekoa varten, millaisia prosesseja yrityksessä on sopimusten tekemiseksi. Usein yrityksissä ei ole lainkaan tai vain vähän kirjallisia sopimuksia ja ne saattavat olla bisneksen tulevan potentiaalin ja arvonnousun kannalta epäolennaisia. Esimerkiksi keskeiset asiakassopimukset on tehty vain sähköpostikirjeenvaihtona, sopimuksen kestosta ei ole tietoa, ehdot epäselvät eikä välttämättä ole tietoa edes, onko sopimus enää voimassa. Kirjallisena löytyy sitten vuokra-, sähkö-, ja toivottavasti, työsopimukset.

Myyjä nostamassa yrityksen arvoa

 

Myyjä voi siis omalla tekemisellään vaikuttaa yrityksen arvonnousuun kahdella tapaa: myymällä hyvin ja tekemällä parempia sopimuksia nopeammin. Myyntitaidot todennäköisesti myyjällä on hallussa ja yrityksissä onkin yleensä myyjien osalta suuri fokus tämän kehittämisessä. Mitä myyjän tulisi sitten hallita sopimuksista ja millaisia työkaluja myyjälle tulisi tarjota?

  • Sopimuspohjat. Myyjällä tulisi olla olemassa yrityksen liiketoimintaan soveltuvat sopimuspohjat. Neuvotteluja nopeuttaa yleensä se, että sopimus on ns. tasapainoinen myyjän ja asiakkaan suhteen, jotta neuvotteluprosessi saadaan nopeutettua. Kannattaa myös harkita
  • Koulutus. Myyjän ei tule olla lakimies, mutta sen tulee ymmärtää erittäin hyvin bisneksensä sopimukset ja niiden luonne ja ehdot. Tämä on AINA tehnyt myyjästä paremman myyjän.
  • Neuvottelutaktiikat. FBI on todennut, että hyvä neuvottelija on sellainen josta on helppo pitää, mutta joka on päämäärätietoinen. Tässä se on hyvin kiteytetty. Mutta käytännössä vanhanaikainen nyrkkiä pöytään ei toimi, vaan ns. intressipohjainen neuvottelutaktiikka nopeuttaa toivottujen tulosten aikaansaamista, jossa ajatusmallina lähtökohtana on se, että neuvottelijat ovat samalla puolella pöytää ja heille on annettu tehtäväksi saada aikaan sopimus. Avainasemassa on ymmärtää toisen intressit ja kertoa omat ja yrittää löytää yhtymäkohdat.
  • Sopimuspelikirja ja tarkistuslista (ns. “preferred and acceptable negotiation positions). Myyjällä tulisi olla saatavilla yrityksen sopimuspelikirja ja myyntisopimuksia koskeva tarkistuslista, josta se näkee mitkä ovat yritykselle sallittuja sopimuspositioita ja milloin ehdosta sopiminen tulee eskaloida ylemmäs hierarkiassa ja mitä sopimusehtopositioita ei voida hyväksyä. Sopimuspelikirjasta selviää myös mm. mitkä asiat eskaloidaan tekniseen hyväksyntään.
  • Tehokas (sähköinen) sopimusprosessi. Kirjallisten sopimusten tekeminen on todella hidasta ja jopa vastenmielistä. Papereita printtaillaan ja lähetellään edes takaisin ja sopimuksen solmiminen pelkästään voi viedä viikkoja. Jo tästä syystä näitä ei varmaan tehdä, vaan sovitaan sähköpostilla. Myös psykologisesti sopimuksen solmiminen voi olla nopeampaa, jos et lähetä asiakkaalle tarjousta, vaan suoraan jo sähköisen sopimuksen allekirjoitettavaksi. Sähköinen sopiminen tutkitusti tehostaa prosessia, jättää pois monta työvaihetta ja myös KOHOTTAA IMAGOA. Mieti nyt jos olet digitaalista toimintaa harjoittava yritys ja sopimuksesi ovat paperilla. Ehkä pikkujuttu, mutta tälläkin voit vaikuttaa positiivisesti brändimielikuvaasi.
  • Arkistointi mahdollisimman automatisoitua. Kaikki tehdyt sopimukset arkistoidaan ja hienous on se, jos prosessi on täysin sähköinen, niin kaikki asiakassopimukset saadaan hyvin arkistoitua käytännössä samalla, kun sopimus on solmittu.

Eli, tee myyjälle hyvät sopimuspohjat, tarjoa sille koulutus ja pelikirja niiden käyttämiseen ja tarjoa myös moderni ja miellyttävä (lue: sähköinen) sopimusprosessi, jota myyjä haluaa käyttää, jotta lopputuloksena on se, että yrityksesi tekee hyviä sopimuksia, nopeammin ja saa sopimukset tehtyä hyvin dokumentoidussa muodossa.

Jos itse olisin myyjä, vaatisin organisaatioltani näitä asioita, koska siitä on tuplahyöty yritykselle. Myynnin kasvun lisäksi kasvaa yrityksen arvo enemmän, kuin mitä kauppojen arvo.


LAKIPROJEKTIT. Me Lakiuksella teemme tehokkaita kehitysprojekteja, joilla yrityksen myyntisopimukset päivitetään, myyjät koulutetaan ja varustetaan sopimuspelikirjalla ja tarkistuslistoilla ja sopimusprosessista tehdään tarvittaessa sähköinen, jotta sopiminen nopeutuu, modernisoituu ja kaikista sopimusta syntyy dokumentaatio. Kysy lisää villy.lindfelt@lakius.fi tai 044 2358 211.

VERKKOKURSSIT. Katso myös seuraavat verkkokurssimme: opi konsultointisopimukset ja opi kansainvälisen myynnin jakelu- ja agenttisopimukset, jotka soveltuvat erinomaisesti myös myyjille.


 

Villy Lindfelt

Villy Lindfelt

Villy on lakimies, KTM, OTM ja LL.M. sekä LAKIUS Oy:n perustaja. Ennen LAKIUS Oy:n perustamista Villy toimi useamman vuoden ajan keskisuuren teknologiayrityksen lakijohtajana. Villyn erikoisosaamista on kasvuyrityksen juridiset kysymykset, erityisesti sopimus-, immateriaali-, IT- ja työoikeusasioissa. Villyn intohimona on myös palvelumuotoilu, ja hän pyrkii huomioimaan asiakkaansa ja kuulijansa ja muotoilemaan viestin selkeäksi, ymmärrettäväksi ja innostavaksi. Villyyn voit ottaa yhteyttä sähköpostitse villy.lindfelt@lakius.fi tai puhelimitse 044 2358 211.

Saattaisit olla kiinnostunut myös näistä

Ladattavat asiakirjamallit

Ladattavat asiakirjamallit

Ladattavat asiakirjamallit

Ladattavat asiakirjamallit